Un buen proyecto no necesariamente es un proyecto financiable

Un buen proyecto no necesariamente es un proyecto financiable

Una empresa puede tener una gran oportunidad frente a ella.

Un nuevo contrato. Una expansión. Una adquisición. Una nueva planta. Inventario para atender un crecimiento importante. Un proyecto con clientes, mercado y posibilidades reales de generar utilidades, pero capital de trabajo insuficiente para enfrentar el crecimiento.

Y, aun con la oportunidad en la puerta, puede encontrar dificultades para obtener el financiamiento que necesita.

La razón es relativamente sencilla:

Una buena oportunidad de negocio y una operación financiable no son necesariamente lo mismo.

Dos maneras distintas de mirar el mismo proyecto

El empresario suele mirar una oportunidad desde su potencial.

¿Cuánto podemos crecer? ¿Qué mercado podemos conquistar? ¿Cuánto podemos vender? ¿Qué sucederá si aprovechamos esta oportunidad?

Quien analiza la posibilidad de financiarla tiene que hacerse preguntas diferentes.

¿Cómo se recuperará el dinero? ¿Cuánto capital de trabajo vamos a requerir? ¿Qué flujo generará la operación? ¿En cuánto tiempo? ¿Qué sucede si las ventas proyectadas no llegan? ¿Qué capacidad de pago tiene actualmente la empresa? ¿Qué otros compromisos financieros existen? ¿Cuáles son los principales riesgos?

Ninguna de las dos perspectivas es incorrecta.

Simplemente están mirando la misma operación desde lados diferentes de la mesa.

Y una parte importante del trabajo previo a buscar financiamiento consiste precisamente en lograr que ambas perspectivas puedan encontrarse.

La pregunta no debería ser solamente: ¿quién puede financiarme?

Cuando aparece una necesidad de recursos, es natural comenzar buscando alternativas.

Bancos. Fondos. Instituciones financieras. Inversionistas. Crédito privado.

Pero existe una pregunta que debería plantearse antes:

¿Está realmente preparada la operación para ser financiada?

Eso obliga a revisar mucho más que la cantidad de dinero que se necesita.

Hay que entender el destino de los recursos, la generación de flujo, los plazos, la capacidad de pago, la información financiera disponible, las garantías cuando sean necesarias y los riesgos asociados a la operación.

Sobre todo, hay que conseguir que todas esas piezas sean coherentes entre sí.

Porque una operación financiera no se sostiene únicamente con una buena historia.

Se sostiene con información capaz de respaldarla.

Cuando el problema no es el proyecto

Ésta es una distinción importante.

Una negativa de financiamiento no necesariamente significa que el proyecto sea malo.

Puede significar que la operación no logró explicar adecuadamente cómo se utilizarán los recursos.

Que las proyecciones no están suficientemente sustentadas.

Que el plazo solicitado no corresponde con la generación esperada de flujo.

Que existen riesgos que no fueron identificados o explicados.

O simplemente que la información presentada no permite a quien toma la decisión comprender la operación con suficiente claridad.

Y entonces sucede algo frustrante:

una oportunidad empresarial potencialmente valiosa puede parecer financieramente más riesgosa de lo que realmente es.

Prepararse antes de sentarse a la mesa

Por eso creemos que una conversación de financiamiento debería comenzar mucho antes de presentar una solicitud.

Comienza entendiendo la operación.

Cuestionándola.

Identificando sus fortalezas y sus riesgos.

Organizando la información.

Y preguntándose qué necesitará comprender la persona que estará del otro lado de la mesa antes de poder tomar una decisión.

No se trata de maquillar una operación para hacerla parecer mejor.

Todo lo contrario.

Se trata de entenderla con suficiente profundidad para presentarla como realmente es.

Porque obtener financiamiento no depende solamente de encontrar a alguien dispuesto a prestar dinero.

También depende de llegar a esa conversación preparado.

ALBIN ASOCIADOS

Perspectivas sobre financiamiento, empresa y toma de decisiones.